سری مقالات 50 ایده روانشناسی-ایده بیست و هشتم، سازش‌کاری

در کتاب‌های جامعه‌شناسی فصل‌هایی به "انحراف رفتار[1]" اختصاص دارد و در کتاب‌های روانشناسی فصل‌هایی دیده می‌شود که به "انطباق رفتار[2]" می‌پردازند. جامعه‌شناسان به تحلیل و واکاوی رفتار افراد سرکش، منحرف و غیرقابل‌انطباق با هنجار‌ها و قوانین جامعه علاقه‌مند هستند و گروه‌ها و جوامع را به مثابه "واحدِ قابل تحلیل" می‌بینند.

روانشناسانی که فرد (یا در بیش‌تر مواقع گروه‌های کوچک) را واحدِ قابل تحلیل می‌شمارند، به همان اندازه هم به این نکته توجه دارند که چرا اکثر مردم انطباق‌پذیرند. چرا نوجوانانی که در برابر پوشیدن لباس مدرسه مقاومت می‌کنند، همگی لباسی مشابه بر تن می‌کنند؟ چرا مُدگرایان کورکورانه و با صرف هزینه‌ی زیاد از عامه‌ی مردم تبعیت می‌کنند؟ چه فشارهای اجتماعی واقعی یا خیالی باعث می‌شود تا مردم از رفتار یا نظر دیگران تبعیت کنند؟

انطباق یک روی انسان است و یگانگی[3] روی دیگر آن.

 کارل گوستاو یونگ، 1960

آزمایش‌ها. دو مطالعه‌ی معروف درباره‌ی انطباق وجود دارد: یکی "حدس زدن در تاریکی" و دیگری "تصمیم‌گرفتن شرایطی واضح و مشخص". در اولین مطالعه‌ای که 80 سال قبل (توسط مظفر شریف) انجام شد، دانشجویان باید در یک اتاق کاملاً تاریک می‌نشستند و فقط به یک نقطه‌ی نورانی نگاه می‌کردند. نور ساکن بود، اما در اتاق، چند همکار (دست‌یار) آزمایش‌کننده هم بودند که با صدای بلند ادعا می‌کردند که حرکت کردن نور را دیده‌اند. نتیجه این بود که دیگران (دانشجویانی که تحت آزمایش بودند) هم تحت‌تأثیر گفته‌ی دست‌‌یارها با آن‌ها هم‌نوا شدند و متقاعد شدند که نقطه‌ی نورانی حرکت می‌کند. بنابراین در موقعیت‌های مبهم و نامشخص اکثر مردم تمایل دارند تا رفتار هم‌تایان مطمئن و ثابت‌قدم را دنبال کنند. برای این که بفهمیم چه اتفاقی دارد می‌افتد، به دیگران توجه می‌کنیم.

آزمایش دوم در 1952 توسط روانشناسی به‌نام"سالومون اش[4]" انجام شد. از دانشجویان در گروه‌های پنج نفره خواسته شد تا در یک مطالعه‌ی ادراکی شرکت کنند. به آن‌ها حدود 30 جفت کارت نشان داده ‌شد: تعدادی کارت‌ استاندارد و تعدادی کارت مقایسه. کارت‌های استاندارد دارای یک خط و کارت‌های مقایسه دارای سه خط نشان‌گذاری شده‌ی آ، ب، ث با طول‌های متفاوت و کاملاً واضح بودند. دانشجویان باید می‌گفتند که کدام یک از سه خط کارت مقایسه، با خط کارت استاندارد هم‌اندازه است. موضوع کاملاً واضح و روشن بود، اما چیزی که شرکت‌کنندگان در آزمایش نمی‌دانستند این بود که هر چهار دانشجوی دیگر ، همکار آزمایش‌کننده بودند و شرکت‌کننده‌ی واقعی همیشه آخرین نفری بود که جوابش را باید با صدای بلند، بعد از شنیدن چهار جواب دیگر می‌گفت. چهار شرکت‌کننده دیگر با صدای بلند جواب می‌دادند: آ، آ، آ، آ ...اما کاملاً واضح بود که "آ" جواب درست نبود. شرکت‌کننده‌ی واقعی چه باید می‌گفت؟ جواب نادرستِ (آ) اما موافق با چهار شرکت‌کننده‌ی دیگر، جواب درستِ (ب) و مخالف با جواب چهار شرکت‌کننده‌ی دیگر یا جواب نادرست دیگر (ث)؟

حدود یک سوم از شرکت‌کنندگان درآزمایش از عقاید چهار نفر اول پیروی کردند. بعضی‌ هم پاسخ درست را گفتند، اما واضح بود که انجامش برایشان راحت نبود. این آزمایش اثبات بزرگ هم‌نوایی (سازش‌کاری) بود.

مطالعات بیش‌تر: آزمایش‌های اش چندین بار با تغییر‌دادن ویژگی‌های مختلف تکرار شد تا تأثیر این ویژگی‌ها را بر هم‌نوایی نشان بدهد.

• سختی و ابهام در انجام تکلیف. هر‌چه بر سختی پاسخ یا ابهام در محرک اضافه ‌شود، شخص بیش‌تر به دیگران، به‌عنوان منبع اطلاعات، تکیه می‌کند؛ به‌ویژه در اندیشه‌ها و توانایی‌هایی که به واقعیات اجتماعی ربط دارند.

• ماهیت محرک. رفتار انطباق‌پذیری، بسته به نوع قضاوتی که از مردم خواسته شده، به‌طور قابل توجهی تغییر می‌کند. هر‌ چه مسئله واقعی‌تر و روشن‌تر باشد، انطباق‌پذیری کم‌تر اتفاق می‌افتد.

• اطمینان به منبع. هر‌چه فرد اطمینان و اعتماد بیش‌تری به منبع تأثیرگذار (سایر افراد تصمیم‌گیرنده) داشته باشد، تمایل بیش‌تری دارد که از آن پیروی کند.

• اندازه‌ی گروه. محققان درباره‌ی رابطه‌ی اندازه‌ی گروه (کم یا زیاد بودن افراد گروه) با هم‌نوا شدن اتفاق نظر ندارند و همچنین بر این که این رابطه‌‌ خطی (رابطه‌ی بسیار قوی) یا غیرخطی (تا تعداد مشخصی از افراد تأثیر دارد و با بیش‌تر شدن افراد گروه تاثیرش کم می‌شود) است، متفق‌القول نیستند. هر‌چند که تا حد مشخصی، رفتار سازش‌کارانه (هم‌نوا شدن) تحت‌تأثیر اندازه‌ی گروه می‌باشد.

• اتفاق‌نظر گروهی. هر‌چه اتفاق نظر افراد گروه بیش‌تر باشد، سازش‌کاری هم بیش‌تر تحریک می‌شود. اندکی انحراف در نظر اکثریت موجب کاهش چشم‌گیر رفتار سازش‌کارانه می‌شود.

• ترکیب و جاذبه‌ی گروه. گروه‌ها و افرادی که از موقعیت بالا‌ی اجتماعی و اعتبار برخوردارند، تمایل به رفتار سازش‌کارانه را افزایش می‌دهند. هر‌چه جاذبه‌ی گروه با فرد بیش‌تر باشد، افراد تمایل بیش‌تری دارند که از آن تأثیر بگیرند.

• پذیرش گروه. افرادی که از موقعیت اجتماعی بالایی برخوردارند، دارای اعتبار فردی هم هستند و می‌توانند مخالفت کنند. البته افرادی که موقعیت پایینی دارند یا از گروه طرد شده‌اند نیز قادر به مخالفت هستند و گاه از اعتبار کافی نیز برخوردارند. افراد با موقعیت متوسط معمولاً بیش‌ترین رفتارِ سازش‌کارانه (هم‌نوایی) را از خود نشان می‌دهند.

• رفتار خصوصی یا عمومی. زمانی که از افراد خواسته شود قضاوت کنند یا رفتارشان مطابق با دیگران باشد، تمایل بیش‌تری به سازش‌کاری از خود نشان می‌دهند. ناشناس بودن تأثیر زیادی بر رفتارِ سازش‌کارانه داشتن دارد.

• موفقیت یا شکست گذشته گروه. مردم از گروهی که در گذشته موفق بوده بیش‌تر پیروی می‌کنند تا گروهی که همواره شکست خورده است.

• ثبات اقلیت. اقلیتی منسجم و متقاعد، با تشکیل زیرگروهی که نماینده‌ی آن‌هاست، می‌تواند تأثیر زیادی بر نظر اکثریت بگذارد. بسیار مهم است که اقلیت برای تأثیرگذاشتن بر اکثریت، از ثبات موقعیت برخوردار باشد.

چرا تو هم باید مانند دیگران مخالفت کنی؟

جیمز تربر 1948

چرا پیروی از دیگران؟ سؤال اصلی این است که چرا عده‌ای از دیگران پیروی می‌کنند؟ جواب کوتاه این ‌است که می‌خواهند موردپسند واقع شوند. مردم نسبت به اطلاعاتی که کسب می‌کنند و هنجارهایی که می بینند واکنش نشان می‌دهند.

مردم به دیگران نگاه می‌کنند تا سر‌نخی برای چگونه رفتار کردن خود بیابند. هر‌چه کم‌تر مطلع باشیم، خودمان را باور داریم؛ و هر‌چه بیش‌تر مطلع می‌گردیم اطرافیان را باور می‌کنیم و بیش‌تر به دنبال اکثریت می‌رویم. این به نظر یک فرآیند منطقی است. هم‌نوایی می‌کنیم چون دوست داریم متناسب باشیم و در اجتماع پذیرفته شویم. این ذات فشار اجتماعی است، ما این کار را به دلیل نیاز وابستگی‌مان انجام می‌دهیم. بیش‌تر ما خود را عضو یک گروه اجتماعی می‌دانیم، پس به عنوان یک عضو باید قوانین و هنجار‌ها را رعایت کنیم. تبعیت یا هم‌نوایی اجتماعی به ما کمک می‌کند تا خودشناختی یا در واقع عضویت‌مان را حفظ کنیم. در واقع ما در زمان‌ها و مکان‌های مختلف به هنجار‌های گروه واکنش نشان می‌دهیم یا آن‌ها را رد می‌کنیم. در واقع ممکن است حتی به شخصی ناسازگار تبدیل شویم.

البته پیشینه‌ی شخصیتی و فرهنگی هم در چنین رفتاری دخیل است. افرادی که اعتماد‌ به‌ نفس پایینی دارند و طرفدار اقتدارگرایی هستند، بیش‌تر تبعیت می‌کنند. کسانی که بالغ‌تر هستند و اعتماد به نفس بالاتری دارند، کم‌تر تبعیت می‌کنند. هم‌چنین شواهدی برای برخی از عوامل فرهنگی مؤثر در رفتار سازش‌کارانه وجود دارد. فرهنگ‌هایی که به فرد‌گرایی[5] گرایش دارند، فشار کم‌تری برای تابع کردن دیگران وارد می‌کنند تا فرهنگ‌های جمع‌گرا[6]. به‌همین‌ترتیب افرادی که از اعتقادات مذهبی و اندیشه‌های سیاسی قوی برخوردارند، تمایل بیش‌تری به هم‌نوایی دارند.

جلب نظر افراد     

سیاستمداران و والدین، فروشنده‌ها و معلمان از روش‌های مختلفی برای جلب نظر افراد استفاده می‌کنند.

استفاده از اولین فرصت کوچک (foot in the door): ابتدا یک درخواست کوچک بکن (مثلاً امضای یک پرونده یا یک تغییر) و سپس یک چیز بزرگ‌تر بخواه (چیزی که واقعا آن را می‌خواهی). این شیوه به شرطی کار می‌کند که درخواست اول به اندازه‌ای بزرگ باشد که فرد درباره‌ی‌‌‌ آن فکر کند. هم‌چنین باید به این باور برسد که با اراده‌ی کامل می‌تواند درخواست را رد کند. این شیوه برای این است که مردم باور کنند مؤثر هستند. بنابراین درخواست دوم را قبول می‌کند.

قانع کردن با یک درخواست بزرگ (door in the face): اول یک درخواست بزرگ بکنید (50 هزار تومان یا خودرو طرف را قرض بگیرید) سپس (بعد از رد شدن این درخواست) درخواست خیلی کوچک‌تری بکنید. این امتیازِ تخفیفی و درخواست مسالمت‌آمیز، عمل متقابل را بروز می‌دهد. برای کارکردن این شیوه لازم است درخواست اول رد و درخواست دوم به‌وسیله‌ی همان فرد پذیرفته شود و فردِ هدف، احساس کند که برای جبران تحت فشار قرار گرفته است.

پیشنهاد پی‌در‌پی (that's not all): به فردی پیشنهادی می‌دهید، اما قبل از این که جواب بدهد، مطلوبیت درخواست خود را بالا می‌برید. مثلا قیمت را کاهش می‌دهید یا مقدار را افزایش می‌دهید یا چیزی به آن اضافه می‌کنید. این شیوه نیز با همان قوانین شیوه‌های بالا کار می‌کند. در این جا شما کمک‌کننده و مطلوب هستید؛ البته آن‌ها هم هستند.

چکیده‌ی مطلب-برای هم‌نوایی چه کاری انجام خواهیم داد.-گاه‌شمار

---------------------------------- 

[1] Deviance

[2] Conformity

[3] Uniqueness

[4] Solomon Asch

[5] individualistic

[6] collectivistic

---------------------------------- 

برای مشاهده قسمت های قبلی این مقاله به لینک زیر مراجعه نمایید:

سری مقالات 50 ایده روانشناسی

برای مطالعه مطالب مشابه عضو کانال اخبار آموزشی مترجمان کانون شوید:

https://t.me/MotarjemaneGhalamchi

---------------------------------